叶茂中: 冲突理论，洞察消费者需求！！

叶茂中: 冲突产生需求，营销的本质是什么？是洞察需求！

需求从哪里被发现的？从冲突中被发现的！

没有冲突，就没有营销

1、需求从哪里被发现的？

我们都知道营销的本质就是洞察需求，那么需求又是从哪里被发现的呢？

答案就是这本书的书名——《冲突》。

需求就是从冲突中被发现的。

时代在变，人性不变，只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营

销的本质就不会变。

营销的本质首先就是研究需求，其实就是在研究人；而人性的本质，是七情六欲，是真

善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根结底就是两个字：冲突。

2、冲突的定义：就是指对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相

干扰。

生理和心理的冲突——冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性

的贪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生冲

突。

就像一个女孩子，买个包，如果只是用来装东西，买个几百块钱的包就可以了，但为什

么去买几万块钱甚至几十万块钱的包呢？这个实际上就是她的心理需求。就像圣严法师所

说：人这一辈子，需要的不多，想要的太多。

需要和想要之间就有冲突，冲突就会产生需求 。

左脑和右脑的冲突——我们无法掌握消费者大脑中的钥匙，但是心理学家的探索，能

帮助我们更清晰地梳理走进消费者大脑的路径：人有左脑和右脑，心有理性和感性！

美国心理生物学家斯佩里博士（Roger Wolcott Sperry，1913.8.20—1994.4.17）通

过著名的割裂脑实验，证实了大脑不对称性的“左右脑分工理论”，因此荣获 1981 年诺贝

尔生理学和医学奖。

左脑，被称为“理性脑”，主要处理文字和数据等抽象信息，具有理解、分析、判断等

抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点；

右脑，被称为“感性脑”，处理声音和图像等具体信息，具有想象、创意、灵感和超高

速反应（超高速记忆和计算）等功能，有感性和直观的特点；

斯佩里博士的研究表明：左脑是普通脑，右脑是天才脑，右脑里包含了更多的想象力和

创造力的潜能。

 左脑 VS 右脑：理性 VS 感性

但不论你是左脑使用者，还是右脑思维者，我们都不可否认的是，这两种脑所代表的理

性和感性，经验力和想象力，同时并存在我们的思想和行为过程中，这也导致了我们在分析、

判断事物时，往往会出现理性和感性不一致的情况，这就是冲突的来源之一。

3、左脑和右脑想要的不一样

通过心理学家的研究，我们不难发现：

左脑追求价格；右脑追求价值；

左脑追求健康；右脑追求爽；

左脑追求实用；右脑追求艺术；

左脑追求性价比；右脑追求浪漫；

左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析；

右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动；

克制的理性需求和冲动的感性需求之间，有限的需求和无限的欲望之间，往往就是冲突

的原点。营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突。

冲突是不可避免的；一旦冲突发生，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。

4、冲突无处不在

不仅个人的生理与心理，左脑和右脑会产生冲突，事实上人类的世界中，冲突无处不在，

冲突的来源可以归于下面五类：

1）.信息冲突：这是对事实或者数据意见不一。

2）.兴趣冲突：这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心。为了解决这类冲突，你

需要问，“你关注的是什么”，而不是去争执到底谁对谁错。

3）.结构性冲突：总是与有限的资源相伴，而冲突最终解决往往有赖于有决策授权的个人。

4）.关系冲突：与历史、沟通方式、信任有关。

5）.价值冲突：这是最难解决的一类冲突，因为它与价值观紧密联系，没有商量的余地。

在现实社会中，由于人无法孤立的存在于世界之中，这就注定了人的世界之中充满了冲

突，人和人之间，人和事之间，文化和文化之间，时间和空间之间⋯ ⋯ 到处都有发生冲突的

可能性。无论基于哪种原因的冲突，我们都可以认识到：冲突是获得巨大成长的机会，认识

到冲突发生的原因，就会诞生相应的解决之道；解决之道就意味着满足了需求。

国家和国家之间是有冲突的；观念和观念之间是有冲突的；

家庭和事业之间是有冲突的；男人和女人之间是有冲突的；

爱情和金钱之间是有冲突的；美食和身材之间是有冲突的；

（待续）...